【書評】名著「影響力の武器」のまとめ

P28 カチッサー

人間の自動的反応のこと、普段は脳のエネルギーを抑えるため自動反応をたくさんして選択してる。

間違いを犯す可能性が一層高まる時は、他の人間が何か利益を得ようと企んでいる時

P59 返報性の原理は不公平な交換を引き起こす

ある行為がなされた場合、受け手がそれと類似した種類の行為でお返しすることをこのルールは要求する。ギブされた側は、されっぱなしだと不快に感じる。だから積極的にお返しをしようと考える。

例）飯を奢ってもらった女性は、奢ってくれた男性に対してお返しをしないといけないという不快な義務感を感じる。

P68 拒絶された後に譲歩する

「拒否したら譲歩」法と呼ぶ。最初に確実に拒否されるような大きな要求をいう。その後、元々受け入れて欲しかった要求をいう。すると相手は譲歩されたからこちらも譲歩せねばと思い、要求をのんでくれる確率が増える。

P81 うま味のある秘密の効果

拒否したら譲歩法を使うと、更なる要求にも嫌がらずに応じるように考える。

譲歩には大きな2つの副産物がある

• 大きな責任感
• 大きな満足感

最終的な決定を相手がしたから相手は「取りまとめた」と感じ、責任感が生まれる。そして最終的な決断が大きな満足感を与えることにもなる。

P91 譲歩には不公平な交換を助長する可能性がある

P101一貫性を持つことの便利さ

一回できた思考の近道を人は使うことで考える労働から解放される。人は考えるという本当の労働を避けるためなら、どんな手段にも訴える。

P125 行動の持つ魔術的な力

人の感情や信念は言葉よりも行動によく表れる。

• 積極的コミットメント
• 消極的コミットメント

自分自身の個人的価値観や好みや性格と関連づけて説明する傾向がある。

何が本当かを判断する際には、周りの人たちが何を本当のことだと考えているかが非常重要な役割を果たす。

P181 コミットメントと一貫性

ほとんどの人が自分の言葉、考え、行為を一貫したものにしたいと思う。そしてそう見られたいという欲求がある。

• 社会的評価を得られる
• 一般的に日常生活にとって有益
• 複雑な現代生活をうまくすり抜けるのに役立つ、思考の近道が得られる。

承諾を得る上で鍵となるのは、最初のコミットメントを確保することである。つまり、自分の意見を言ったり、立場を明確にさせること。これに一貫性を持たせようと思うから、承諾を得られやすくなる。

Amazon：影響力の武器

おまけ

僕は普段、フロントエンジニアとして都内で働いています。元々はWebマーケティングの営業から未経験でエンジニアにジョブチェンジしました。

その時の体験談をまとめた記事がこちらです。