新規営業をしている時、これからする時って結構メンタルやられる人多いと思います。僕もです笑
・今日も怒鳴られに行くのか〜
・どうせ相手にしてもらえないんだろな〜
・テレアポで掛けるまでに緊張で時間かかってる〜
こういった悩みを抱えている全ての営業の人に向けて記事を書いてみます。
僕も現在新規営業10割の仕事をしており、毎日テレアポ、飛び込み、お手紙送付、提案書作成といわゆる「新規営業職」に携わっています。
今までは営業の中でも既存のお客さんへの営業だったため新規は経験がありませんでした。結論これが全く異世界の
この記事を読むことで得れるもの
- 新規営業に対する考え方がポジティブになる
- 普段の生活が前向きになる
- コミュニケーションに困らなくなる
新規営業はとてもプレッシャーのかかる仕事だと感じており、僕はこの職種に関わる全ての人にリスペクトの念を持っています。明日のドアノックから始まる素敵な出会いを心から願ってます。
新規営業で学んだ3つの大事なこと
- 顧客起点の本質
- 自分の気持ちとの向き合い方
- 心理と真理｜相手の心の中を覗くこと
1，顧客起点の本質
よく営業の正解では「顧客起点」という言葉を聞きます。この言葉はお客様のために動くことを指します。しかし、実際この言葉を実行に移している営業はほとんどいません。
僕が毎日新規のお客さんに会うたびに聞いていることが「よくこういう営業来るんだけどね〜」というお言葉です。これは何を示しているかというと、
よく来る→何回もいろんな営業と会ってる→1回で満足できてない→お客さんの望む営業マンが来てない
ということになります。営業というのは「自社商品を売る」ことが目的でそれが月に何社契約や、いくら売り上げを積むといった数字を課せられていることがほとんどです。そのため顧客起点といいながら実際は自らの都合のいいように話を持っていき自らの都合で商品を売っています。
最初の僕がまさにこれでした。この時結局全く取り扱ってもらえませんでした。
そこで改めて「顧客起点」について考え本当にお客さんだけのこと考えて話してみようと試みました。それは商談中一切自社商品の話をせず、お客さんの話を聞くこと、解決するためのヒアリング、アイデア、意見、質問に徹しました。その結果「次回君の商品の提案をしてくれ」と向こうから話していただきまいた。
お客さんの話だけを聞いていると自社商品と関係ない話がほとんどで話している途中とても不安になります。「このまま行って俺何提案できる？」「そこまで向こうの課題にフィットしてないな〜」となります。しかし最も大事なことはお客さんからどうみられているか、評価されているか、最終的に信頼されているか？が重要になります。商品はその次ということがほとんどです。
新規の場合多くが「こいつは信頼できる人なのか？」「詐欺にあわないか？」といった疑念からスタートします。そのこころが残ったまま何をいっても刺さらないです。いい商品だろうとたとえ最高級なもので0円で手に入るものでもです。
ちょっと極端でしたが、つまり、心に注目して考えると「いいものを買いたい」の何倍も「この人から買いたい」が強いのです。信頼してる人から買うものだからいいものに決まってる理論です。逆にいうと、本当にいいものでもお客さんとの信頼関係がなかったら取り扱ってもらえないのです。
2，自分の気持ちとの向き合い方
新規営業をしていると中々契約に結び付かず、胃がキリキリする感覚に陥ります。その結果、普段の行動もパフォーマンスも低下し、商談も覇気がなく、自信が無くなり悪循環に陥ります。
当時全然うまくいかない僕は電話も1日2､3件しかかけれないほど自信がなかったです。電話する先を念入りに調べ、ここなら商品取り扱ってくれそう！と思っても、直前で萎縮し、やっぱり無理かもと電話をかけない理由を作って、なにもしないという状況でした。
明らかに自分の気持ちとの向き合い方が良くなかったのです。この時先輩から「うちのこと知らないがために損をしてるお客さんにお前は教えてあげてるんだ。お客さんを救ってる気持ちじゃないと誰も買いたいと思わんよ。」と言われました。
それを言われてから、気持ちの持ち方を「いきなり電話して申し訳ない」から「知らないことで機会損失してた現状から救ってあげてる」というふうに思うようになり、電話することへの緊張は一切なくなりました。それが声や話し方に影響し、今まで全く取れなかったアポもたくさん取れるようになりました。
ここで大事なことは自分の行動の意義を自分自身で決めつけないことです。１と共通してますが相手に対してどう写ってるかが重要で、自信がない人とある人では圧倒的に自信のある人と話したいですし、商品を買ってみたいとなります。知らないことや、口がうまくないことを守ろうとして萎縮するくらいだったら素直に勉強不足です！と打ち明けて堂々としている方が印象も違ってきます。
自分の気持ちの変化に敏感になり、気づかぬうちに下向きにならないようにケアをしてあげます。
3，心理と真理｜相手の心の中を覗くこと
テレアポをしていると大半が「担当者不在です」「今はいいです」「興味あったら電話します」などと断られます。この断りは全て「断り文句」です。本当にいないことは9割ないです。
以下の3つの小話があります。
・担当不在なんですが、ちなみに何の電話ですか？と聞かれたため少し電話の目的を伝えたところ受付の人は「少々お待ちください」といいその後担当者が出てくる
・今はいいですと言われた後にそうなんですねと納得しながら実は〜と少しだけ話すと受付の人は「少々お待ちください」といいその後担当者が出てくる
・興味あったら電話しますと言われた後に電話番号を聞かれたことがない
この三つの話から言えることは「相手の言ってることと真理は全く違う」ということ。思えば私たちは今まで仲の良い友人や家族といった心の通った人たちとコミュニケーションを取っています。中々街中で知らない人に話しかけまくってる人はいないと思います笑
そのテンションでテレアポをしてしまうと相手の言葉を間に受けてしまいます。しかし電話の向こうは全く知らない人。それは相手も同じなので相手からしたら早く電話を切りたいといった防衛本能が働きます。
これを理解した上で話をすすめると、相手の真理は違うだろうと予想がつきます。これを加味した上でどうしたら距離を縮められるか？と試行錯誤します。これがとても大事です。
電話以外に職場での人間関係、プライベートでの付き合いでも常に相手との関係性によって本音と建前は存在していてそれが前提にあることを意識すべきです。そうすることで自分を見つめ直すきっかけになりますし、コミュニケーション円滑になります。
最後に
僕が営業をしている中で最初繰り返し読んでた本をご紹介いたします。どれも作者の特徴があり、営業のスタイルもまちまちです。だからこと自分はどのタイプなのかと考えるきっかけになりますし、一つに絞る必要がないと安心するきっかけにもなりました。
営業する際に非常に役に立った本
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
営業の魔法
