P22 スモールビジネスに向いている基本条件

自分が一般的な消費者として感じた課題を解決するというアプローチはその時点で筋が悪い。

仕事を通じて「少数の人しか持っていないと思われる強いニーズ」を発見したなら、それは宝の可能性がある。

P36 スモールビジネスの戦略立案骨子

シンプル4段階

自分の経験を振り返り探査領域を定める
探査領域において儲かってる企業を発見し、儲かる手法を知る
対象顧客セグメントを明確にし、バーニングニーズを発見する。
成功している企業の「儲かるし手法」を改変し、マイナーチェンジコピー品を創出して大手が捨てた市場の一部をいただく

P43 競争力発生源

趣味を通じた競争力：基本的に趣味は金を生まない。

人は一見してやりたくなさそうだが、自分はやりたいということが確率されている人は非常に強い

P54 儲かってる企業を探すための情報チャネル

IR　官報　投資情報　企業によるリリース　業界紙

同じ領域内で儲かってる会社ともう買ってない会社は存在し、そこには必ず成功要因がある。

事業領域内の成功要因をコピーし、その会社のミニバージョンを作る！

P66 ビジネスは課題解決か欲望の実現か

欲望の実現は、具体的な取り組みを進めていないことを前提に考える。どうすればそれができるのかのロードマップも描けていない。だから「こうしたいんでしょ？私が全て叶えてあげますのでやりましょう！」という訴求になる。

市場が成熟しており顧客が課題を十分認識している場合は課題解決型、新規性の高い市場を狙う場合は欲望実現型で考える。

P69 購買行動がないニーズ分析はただのポエム

何よりも見るのは顧客の行動。それ以外は当てにならない。アンケートしかり。本音を把握するには行動以外見る必要はない。

P80 ジョブ分析

人の行動は常に合理的というわけではない。BtoBの商品を導入する理由が「他社がやってるから」「先を走ってる感を演出するため」「上司の機嫌」という理由も実際にある。ジョブ分析は、そういった意思決定者の心理状態・環境に対して光を当てる手法のこととする。そこに刺さる商品設計をする。

P80 ペイン・欲望

ペインに対するサービスはそれが取り除かれれば後が続かない。しかし人の欲望は無限なので、それを叶えるサービスを提供すると無限のアップセル・クロスセル連鎖が始まる。欲望とは、対象顧客が強く望む”ありたい姿”に近づきたい感情を指す。

P84 参入ポイントはバーニングニーズに注目する

Airbnbの最初の顧客は、Airbnb創業者のおっさん3人がルームシェアしていた家の空き部屋にエアマットを放り出しただけというモグリの宿に宿泊した。その人は、そうせざるを得なかったから。この人はデザインのイベントに参加するためにわざわざサンフランシスコに宿泊する必要があったが、その日はどのホテルも高くて払えなかった。そこで辿り着いたのがこのエアマットという話。

→なんとしてもこの日に限られた予算で泊まりたいという「燃えるようなニーズ」が生まれる。これを見つける

P89 バーニングニーズの把握方法

売れているサービスの着火点をたどる

環境が変わっても人は変わらない。過去に大規模に流行したサービス、宗教、社会システムが大きなヒントになる。

対象セグメントに憑依する

例）「中東地域での40代男性」を対象とするなら彼が過ごしている時間、購入してる製品、取り巻く環境を可能な限り把握し、当人の感情をシミュレーションできるようになる。必要がある。

P105 特異な購買決定要因の特定

不動産の例：東京にいるが大阪に転勤しても良いと考えている母集団の大きさ

→一見奇妙なニーズを発見することがスモールビジネスでの最重要ポイントになる。大企業は参入しにくいから。

P111 多くの人に触れる業界

ビジネスとは「金が払われるニーズを発見し、そこにサービスを当てはめて金を取る」というプロセスで成立する。多くの人に触れるとその分競争が激しくなる。BtoBは基本生活してる時に目にすることはなかなかないからチャンスが多い。

P151 提案ドラフト

顧客の課題とそれが深刻である理由
顧客が課題解決のために現在購入してる商品・サービス
顧客の課題が解決されない理由
あなたが提供する商品・サービス
なぜあなたが未解決の課題を解決できると主張できるのか
売値は競合商品と比較して妥当か

P182 市場への参入戦略「強引にねじ込みなさい！」

当初はグレーゾーンから参入し、あとから毒抜きをしてクリーンなビジネスに展開するという手法は大量に存在する。

最初はとにかく売れることを重視すべき。その観点で言うと、事業開始を華々しくSNSでアナウンスできるようなもの出ない方が望ましい。称賛を求めない。

強引な手法でも、後から後ろ指を指されるような手法でも、とにかく最初は生き残るために市場にねじ込むべき。強引に割り込む！！

P202 代理店は偉大

偉大なチャネルに愛される。依頼を発注する時に「A代理店が進めてきたからそれで」と言う長年の付き合いとかで発注先を決めることはよくある。これは価値提供する企業の前にいる代理店の影響が大きい。まずはこの代理店から愛されるようになる。これができればそのスモールビジネスは盤石。実際に常に大手広告代理店からの発注が途絶えない制作会社と言うのはよくある。